Cómo exportar desde Uruguay: 5 claves de Polanco Caviar

Polanco Caviar exporta caviar a Europa y compite con productores de Irán, China y Azerbaiyán. Cuando Facundo Márquez asumió como CEO y luego presidió la Unión de Exportadores del Uruguay (UEU), aprendió que entrar a un mercado nuevo no se logra con un buen precio. Se logra siendo creíble primero.

En una entrevista con Forbes Uruguay, Márquez compartió cinco principios que aplicó en su propia empresa y que cualquier PYME uruguaya puede adaptar.

1. La credibilidad va antes que el producto

"Lo más difícil en un producto de alto valor es generar credibilidad", dijo Márquez. Antes de mostrar la planta de Polanco Caviar, él vende la reputación de Uruguay: estabilidad institucional, trazabilidad, estándares sanitarios reconocidos internacionalmente.

Para una PYME que quiere exportar servicios o productos industriales, el principio es el mismo. El cliente extranjero no te conoce y tiene opciones. Lo primero que necesita es un motivo para confiar en que vas a cumplir.

2. La cultura del comprador importa más que el precio

Japón no compra en la primera reunión. Es un mercado que toma decisiones en grupo, con plazos largos y mucho peso en la relación personal. Polanco Caviar participó de tres ferias comerciales con Uruguay XXI antes de cerrar su primera venta en el mercado japonés.

Si tu empresa está evaluando entrar a un mercado nuevo, conviene investigar primero cómo se toman las decisiones de compra en ese sector y en ese país. Un proceso comercial que funciona en Brasil no necesariamente funciona en Alemania.

3. La carne abre puertas

Los productos de mayor calidad de Uruguay — especialmente la carne — posicionan al país antes de que cualquier empresa individual tenga que hacerlo. Cada acuerdo que firma Uruguay, cada misión comercial de Uruguay XXI en el exterior, baja el costo de entrada para la empresa que viene después.

Para una PYME que exporta y aún no tiene presupuesto para posicionamiento propio, esto tiene valor concreto: los programas de Uruguay XXI y las misiones del gobierno son parte de la estrategia, no solo un accesorio.

4. No hay acuerdo mejor que ser competitivo

El acuerdo Mercosur-UE redujo los aranceles del caviar uruguayo de 20% a 16%, con reducciones adicionales de 4 puntos porcentuales por año hasta llegar a 0%. Es una ventaja real. Pero Márquez cita algo que vio en una visita: "No hay mejor acuerdo comercial que ser competitivo".

Un arancel más bajo ayuda si el producto ya tiene calidad, precio y logística resueltos. Si no, el arancel más bajo solo hace más barata la derrota.

Si querés explorar cómo preparar tu empresa para este acuerdo, el post sobre el Mercosur-UE en vigor detalla qué sectores tienen beneficios desde el primer año.

5. La distancia puede ser una ventaja

Uruguay está lejos de los grandes mercados. Para Márquez, eso es un activo: distancia de los conflictos geopolíticos, estabilidad que los compradores europeos y asiáticos buscan cuando quieren un proveedor confiable a largo plazo.

Un proveedor confiable en un país estable es difícil de encontrar. Uruguay puede posicionarse así, pero requiere que la empresa individual mantenga la promesa: entrega, calidad y comunicación.

Qué significa esto para tu empresa

Exportar no es solo tener un buen producto y una cotización competitiva. Es construir confianza en un mercado que no te conoce, con una cultura distinta, a veces en un idioma que no es el tuyo.

Las cinco claves de Márquez no son complicadas: llegá con credibilidad, estudiá la cultura del comprador, usá las misiones comerciales que el Estado ofrece, priorizá la competitividad antes que el acuerdo, y posicioná la distancia como estabilidad.

El acuerdo Mercosur-UE da una ventana de oportunidad en los próximos 15 años. La pregunta es qué está haciendo tu empresa para estar lista cuando ese arancel llegue a cero.

Última actualización: 9 de julio de 2026